De toegevoegde waarde van een overnameadviseur en zijn vergoeding

De Nederlandse overnamemarkt is zich aan het herstellen. In de eerste helft van 2023 steeg het aantal verkooptransacties met dertien procent. De gemiddelde verkooprijs van een mkb-bedrijf bleef met 4,65 keer de EBITDA nagenoeg gelijk. In dit artikel laten we zien dat het inzetten van een overnameadviseur tijdens het complexe overnameproces een waardevolle troef kan zijn. Daarnaast gaan we verder in over hoe de vergoeding van een overnameadviseur tot stand komt.

De vergoeding voor een overnameadviseur

Dataroomprovider Firmex heeft onderzoek gedaan naar de vergoedingsstructuren van 155 verschillende investeringsbankiers en adviseurs in Europa. Dit rapport geeft daarom een goede afspiegeling van de wereldwijde gemiddelde vergoedingsstructuren.

Vaste vergoeding (engagement fee)

Om er zeker van te zijn dat een klant serieus is met betrekking tot de koop of verkoop van zijn bedrijf en niet alleen maar gratis informatie wil krijgen van de adviseur, vragen negen op de tien adviseurs op voorhand een vaste vergoeding. Deze vaste vergoeding wordt vaak gedeclareerd als een engagement fee of een retainer fee (inschakelingsvergoeding of voorschot) voor de inspanningen van de adviseur tijdens de transactie. Deze engagement fee moet altijd worden betaald, ongeacht of een deal wordt gesloten of niet.

De meest voorkomende structuur voor deze vergoedingen is ‘fixed’, ofwel één vast bedrag (41%). Daarnaast is een maandelijkse fee ook gebruikelijk (36%), dit zien we vaak bij doorlopende ‘koop’ opdrachten. De meest voorkomende maandelijkse vergoeding ligt tussen de $ 5.000 en $ 10.000. De structuur waarin wordt gekozen om geen vaste vergoeding te vragen kwam maar in 13% van de gevallen voor.

Succes Fee Percentage

Succes fee op basis van transactiewaarde

In het rapport is er ook gekeken naar de hoogte van de ‘succes fee’ bij verschillende transactiewaardes. De succes fee is de vergoeding die betaald wordt bij het succesvol sluiten van de deal. In het onderzoek van Firmex is uitgegaan van een succes fee percentage dat gerekend wordt over de totale transactiewaarde.

In de grafiek hieronder zijn de gerekende percentages bij verschillende transactiewaardes opgenomen. Bij een transactiewaarde rond de $ 5 miljoen is een succes fee van 4,1% tot 6,0% van de transactiewaarde bijvoorbeeld het meest gebruikelijk.

In de grafiek is ook te zien dat naarmate de transactiewaarde toeneemt, het percentage succes fee afneemt. Bij een waarde van tussen de $ 10 en $ 20 miljoen komt een succes fee van 2,1% en 4,0% vaker voor, voor deals van tussen de $ 50 en $ 100 miljoen ligt het percentage succes fee tussen de 1,1% en 2,0% en voor deals vanaf $ 150 miljoen ligt het gemiddelde percentage onder de 1%.

Christopher Parisi, Managing Director van Carl Marks Advisors zegt hierover:

“It’s often said that small deals require just as much work as large deals and there is a lot of truth in this. In fact, sometimes they require more effort.”

Uiteindelijk verkoopt een adviseur zijn tijd, dus is het logisch dat vergoedingspercentages omlaaggaan naarmate de transactie groter wordt.

Succes fee op basis van onderhandelingsresultaat

Een structuur die ook veel voorkomt is een ‘succes fee’ over het deel van de transactiewaarde dat boven een bepaald drempelbedrag uitstijgt. Bij een koopopdracht kan ook worden afgesproken dat over het bedrag dat neerwaarts is onderhandeld een succes fee percentage gerekend wordt. De adviseur wordt daarmee gestimuleerd om gedegen de onderhandelingen in te gaan om zo voor de klant én zichzelf positieve resultaten te behalen.

Bij deze structuur zal het gemiddelde percentage succes fee, afhankelijk van het drempelbedrag, aanzienlijk hoger liggen ten opzichte van het gemiddelde percentage succes fee op basis van de totale transactiewaarde: het deel van de transactiewaarde waarover de succes fee gerekend wordt zal namelijk altijd substantieel lager zijn dan de gehele transactiewaarde.

Engagement fee in combinatie met succes fee

Een combinatie van de voorgaande fee structuren is zeer gebruikelijk. Vaak wordt de vaste vergoeding als engagement fee gezien. Daarnaast maakt een adviseur ook uren als een deal niet doorgaat en wil hij hiervoor gecompenseerd worden. De succes fee is afhankelijk van de uitkomst van de transactie. Door deze fee structuren te combineren weet de adviseur zeker dat de klant serieus de transactie aan wil gaan en weet de ondernemer zeker dat de adviseur zijn best zal doen om de beste deal te realiseren aangezien de adviseur hier zelf ook belang bij heeft.

Fee structuur BrightOrange

Bij BrightOrange zijn we altijd op zoek naar een win-winsituatie. Bij elke opdracht proberen we een op maat gesneden vergoeding af te spreken die zowel voor de klant als voor BrightOrange interessant is. Daarnaast vinden we het belangrijk de klant vooraf gesproken te hebben en wat meer (financiële) informatie te ontvangen. We brengen immers pas een offerte uit als we zelf ook echt geloof in een propositie hebben.

Als u op zoek bent naar een overnameadviseur, aarzel dan niet en neem contact op met één van onze professionals. We kijken graag samen met u naar de mogelijkheden om u van dienst te zijn.