De denkfouten bij een bedrijfsovername

De tien meest voorkomende cognitieve valkuilen bij overnames

In een recent artikel van M&A Community (MENA) worden de tien meest voorkomende cognitieve valkuilen bij overnames besproken. Die lijst is herkenbaar voor iedereen die dagelijks actief is in de overnamemarkt. Want hoe rationeel een waardering of onderhandeling ook lijkt, in de praktijk spelen gedrag en psychologie een grote rol.

Sterker nog, veel deals stranden niet op cijfers, maar op denkfouten.

Voor ondernemers die hun bedrijf willen verkopen of juist willen groeien via een overname, is het daarom essentieel om deze valkuilen te herkennen.

We zien vooral wat we willen zien

Een van de meest voorkomende denkfouten is dat we informatie selectief interpreteren. Zodra er enthousiasme ontstaat over een bedrijf, zoeken we automatisch bevestiging dat het een goede deal is.

Risico’s verdwijnen naar de achtergrond en positieve signalen worden uitvergroot. Zeker in competitieve processen kan dit snel tot overwaardering leiden. Kopers willen winnen en gaan daardoor steeds meer geloven in hun eigen verhaal.

Het gevaar is dat je beslissingen neemt op basis van overtuiging in plaats van feiten.

We overschatten wat we zelf kunnen

Een andere klassieke valkuil is overconfidence. Veel kopers geloven dat zij het bedrijf beter kunnen laten presteren na de overname.

Synergievoordelen lijken logisch op papier, maar blijken in de praktijk vaak moeilijker te realiseren. Integraties kosten tijd, cultuurverschillen spelen een rol en groei is minder maakbaar dan vooraf gedacht. Of zoals wij zelf wel eens zeggen “Synergievoordelen zien we regelmatig in prognoses; zelden in jaarrekeningen”.

Toch wordt dit risico vaak onderschat.

Verlies voelt zwaarder dan winst

Tijdens onderhandelingen zie je vaak dat partijen zich laten leiden door verliesaversie. Het negatieve gevoel iets “weg te moeten geven” weegt zwaarder dan de mogelijke winst van een deal.

Verkopers blijven daardoor soms vasthouden aan een hogere prijs, terwijl kopers juist afhaken omdat ze het gevoel hebben te veel te betalen. Dit kan een deal onnodig blokkeren, terwijl er inhoudelijk wel een goede match is.

Doorgaan terwijl stoppen beter is

Een van de gevaarlijkste valkuilen is het blijven doorgaan met een deal, puur omdat er al veel tijd en energie in is gestoken.

Hoe verder het proces gevorderd is, hoe moeilijker het wordt om nog af te haken. Niemand wil het gevoel hebben dat alle inspanningen voor niets zijn geweest. Dit wordt ook wel “Sunk Cost Fallacy” genoemd.

Toch is juist dat moment vaak het punt waarop je rationeel moet durven stoppen.

Uw bedrijf verkopen?

Uw bedrijf verkopen lijkt op papier een rationeel proces, maar in werkelijkheid is het dat zelden. Emoties, overtuigingen en gedragsbiases spelen altijd een rol.

Wie die dynamiek begrijpt, maakt betere keuzes en vergroot de kans op een succesvolle deal.

Wilt u uw bedrijf verkopen en zoek u de hulp van een adviseur om te voorkomen dat u in deze valkuilen stapt? Bij BrightOrange begeleiden we ondernemers door het hele verkoopproces, met oog voor zowel de cijfers als de dynamiek erachter. We zorgen voor structuur, houden het proces scherp en helpen u om rationele keuzes te blijven maken, juist op momenten waarop emoties vaak de overhand nemen. Zo haalt u niet alleen een goede deal, maar het maximale uit uw verkoop.